MajalahDUTA.Com | Apa sih yang anda cari? Produk kah? Atau jangan-jangan sesuatu yang ‘ada’ tetapi lebih dari tampilan yang ‘ada’?
Kecerdasan buatan dan banjir informasi digital, konsumen tidak hanya membeli produk. Mereka juga mencari makna, kepercayaan, dan pengalaman yang menyentuh pikiran serta perasaan.
Pada 2026, dunia pemasaran menghadapi perubahan penting yaitu tentang kecerdasan buatan (artificial intelligence atau AI), media sosial, dan teknologi digital semakin memudahkan perusahaan menawarkan produk kepada konsumen.
Namun, kemudahan teknologi tidak otomatis membuat seseorang menyukai sebuah merek, mempercayai iklan, atau memutuskan untuk membeli.
Di balik setiap keputusan pembelian, terdapat manusia dengan kebutuhan, pengalaman, keyakinan, dan emosi yang berbeda. Seseorang mungkin membeli kopi karena rasanya, orang lain memilihnya karena suasana kedai, sementara sebagian lainnya tertarik karena nilai budaya dan cerita di balik produk tersebut.
Fenomena ini relevan dengan pendekatan Marketing 7.0 yang diperkenalkan Philip Kotler, Hermawan Kartajaya, dan Iwan Setiawan melalui buku Marketing 7.0: A Guide for Thinking Marketers in the Age of AI, terbit pada 2026.
Pendekatan ini menekankan pentingnya memahami pikiran manusia di tengah perkembangan AI dan teknologi imersif. Fokus pemasaran tidak cukup berhenti pada efisiensi teknologi, tetapi perlu menyentuh cara manusia berpikir, merasakan, terhubung, dan mengambil keputusan.
Sudut Afeksi tentang Mengapa Manusia Menyukai Produk?
Dalam psikologi konsumen, afeksi (affect) berkaitan dengan perasaan dan emosi seseorang terhadap suatu objek, termasuk produk, jasa, dan merek. Afeksi dapat muncul dalam bentuk rasa suka, ketertarikan, kenyamanan, kebanggaan, bahkan kekecewaan.
Ketika seseorang membeli telepon pintar, misalnya, keputusan tersebut tidak selalu didasarkan pada spesifikasi teknis. Ada konsumen yang menyukai desainnya, merasa bangga dengan mereknya, atau percaya karena pernah memperoleh pengalaman yang memuaskan.
Perasaan tersebut berinteraksi dengan kognisi (cognition), yakni proses berpikir, menilai, dan memahami informasi. Konsumen dapat menyukai suatu produk karena penampilannya, kemudian mencari informasi untuk memastikan kualitas dan manfaatnya. Sebaliknya, penilaian rasional terhadap kualitas juga dapat menumbuhkan perasaan positif.
Karena itu, keputusan pembelian tidak dapat dipahami hanya melalui harga dan fungsi produk. Pelaku pemasaran perlu memahami bagaimana konsumen menafsirkan manfaat, pengalaman, dan makna yang ditawarkan sebuah merek.
Penelitian Barbara E. Kahn dan Anne V. Wilson dalam Journal of Business Research (2025) juga menyoroti perkembangan kajian perilaku konsumen yang semakin memperhatikan konteks budaya, sumber data baru, model bahasa besar, dan perubahan teknologi di pasar.
Hal ini memperkuat pentingnya memahami konsumen sebagai manusia yang mengambil keputusan dalam konteks sosial dan teknologi yang terus berubah.
AI Menawarkan Produk, Manusia Tetap Mencari Makna
Teknologi memungkinkan perusahaan mempersonalisasi rekomendasi, menganalisis perilaku pelanggan, dan membuat materi promosi dalam waktu singkat. Namun, rekomendasi yang relevan belum tentu menghasilkan kepercayaan.
Bayangkan dua kedai kopi di Pontianak. Kedai pertama menggunakan iklan digital dengan foto menarik dan promosi harga. Kedai kedua juga memanfaatkan media sosial, tetapi menceritakan asal biji kopi, proses sangrai, keterlibatan petani lokal, serta pengalaman pelanggan yang datang untuk berdiskusi dan bekerja.
Keduanya menggunakan teknologi untuk menjangkau konsumen. Namun, kedai kedua memiliki kesempatan membangun hubungan emosional melalui cerita, identitas, dan pengalaman nyata. Apabila cerita tersebut autentik dan kualitas produknya sesuai, konsumen tidak hanya memiliki alasan untuk membeli, tetapi juga alasan untuk kembali.
Inilah salah satu tantangan pemasaran pada era Marketing 7.0: teknologi harus membantu pemasar memahami manusia, bukan sekadar mengejar jumlah tayangan, klik, atau transaksi. Kotler, Kartajaya, dan Setiawan (2026) mengingatkan bahwa obsesi terhadap kinerja digital dan penggunaan AI yang berlebihan dapat mengurangi autentisitas pemasaran.
Kualitas, Keunikan, dan Harga Tetap Berpengaruh
Meskipun emosi berperan penting, konsumen tetap mempertimbangkan kualitas, harga, dan manfaat. Perasaan suka dapat menjadi pintu masuk, tetapi pengalaman penggunaan menentukan apakah ketertarikan tersebut bertahan.
Pertama, kualitas membangun kepercayaan. Konsumen yang memperoleh produk sesuai harapan memiliki alasan untuk membeli kembali. Sebaliknya, promosi yang menjanjikan banyak hal tanpa bukti dapat menimbulkan kekecewaan.
Kedua, keunikan membantu membangun identitas. Produk yang mengangkat budaya lokal, menggunakan desain khas, atau menawarkan cerita yang berbeda dapat menarik konsumen yang ingin mengekspresikan selera dan nilai pribadinya. Akan tetapi, keunikan perlu disertai manfaat nyata agar tidak sekadar menjadi strategi menarik perhatian.
Ketiga, harga membentuk persepsi nilai. Konsumen tidak selalu memilih produk termurah. Mereka cenderung membandingkan harga dengan kualitas, daya tahan, pelayanan, dan manfaat yang diperoleh. Produk dengan harga lebih tinggi pun dapat dipilih apabila nilai yang dirasakan sepadan.
Dengan demikian, tugas pemasar bukan hanya menciptakan produk yang terlihat menarik, melainkan merancang nilai yang benar-benar relevan dengan kehidupan konsumen.
Konsumen Digital
Konsumen pada 2026 hidup di tengah arus informasi yang padat. Mereka dapat membandingkan harga melalui lokapasar, membaca ulasan pelanggan, melihat demonstrasi produk di media sosial, dan menggunakan AI untuk mencari alternatif sebelum membeli.
Kondisi tersebut membuat perhatian konsumen semakin berharga. Konten yang menarik mungkin memperoleh perhatian sesaat, tetapi belum tentu menghasilkan kepercayaan. Klaim yang berlebihan, ulasan yang tidak autentik, dan konten yang terasa seragam justru berpotensi membuat konsumen semakin selektif.
Pemasar perlu membangun komunikasi yang konsisten antara pesan dan kenyataan. Jika sebuah merek mengklaim ramah lingkungan, misalnya, konsumen perlu menemukan bukti yang mendukung klaim tersebut. Jika sebuah usaha menjanjikan pelayanan cepat, pengalaman pelanggan harus mencerminkan janji itu.
Disini afeksi, kognisi, dan pengalaman saling berkaitan, mulai dari konsumen merasakan ketertarikan, memeriksa informasi, lalu menilai apakah pengalaman aktual sesuai dengan harapannya.
Menjual Produk dan Memahami Manusia
Pendekatan Marketing 7.0 mengajak dunia usaha melihat pemasaran dari perspektif yang ‘agak’ tajam yaitu memahami pikiran manusia di tengah perkembangan teknologi.
Pendekatan ini bukan berarti mengabaikan data, otomatisasi, atau efisiensi. Sebaliknya, teknologi perlu digunakan untuk mendukung pemahaman manusia, sementara kreativitas, empati, dan autentisitas tetap dijaga.
Bagi pelaku UMKM, langkah ini dapat dimulai dengan mendengarkan keluhan pelanggan, mengamati kebiasaan pembelian, memahami alasan konsumen memilih produk, serta mengevaluasi pengalaman setelah transaksi.
Data digital dapat membantu menemukan pola, tetapi percakapan dan pengamatan langsung juga diperlukan untuk memahami alasan di balik perilaku tersebut.
Bagi dunia pendidikan, perkembangan ini membuka ruang pembelajaran yang menghubungkan pemasaran dengan psikologi, filsafat, komunikasi, dan teknologi.
Mahasiswa tidak cukup hanya mempelajari cara mempromosikan produk. Mereka juga perlu memahami bagaimana keputusan terbentuk, bagaimana kepercayaan tumbuh, dan bagaimana teknologi dapat digunakan secara bertanggung jawab.
Oleh karenanya, manusia tidak boleh atau bukan sekadar angka dalam dasbor pemasaran atau sasaran algoritma rekomendasi. Manusia memiliki perasaan, pertimbangan, nilai, dan pengalaman yang tidak selalu dapat disederhanakan menjadi satu pola.
Dalam era Marketing 7.0, keberhasilan pemasaran tidak hanya ditentukan oleh seberapa canggih teknologi yang digunakan, tetapi juga oleh seberapa dalam perusahaan memahami manusia yang dilayaninya.
Teknologi dapat membuka pintu menuju konsumen, tetapi kualitas, kepercayaan, dan pengalaman autentiklah yang membantu membangun hubungan jangka panjang.
Sebab, di balik setiap keputusan pembelian, selalu ada manusia yang sedang mencari sesuatu diantaranya ada manfaat, kepastian, kenyamanan, identitas, atau makna.(Samuel)
