Duta, Pontianak | Strategi pemasaran merupakan kunci utama bagi UMKM dalam menghadapi persaingan bisnis yang terus berkembang dan semakin kompleks. Berbeda dengan perusahaan besar yang memiliki sumber daya melimpah, UMKM harus merumuskan strategi yang lebih fokus, selektif, dan tepat sasaran agar dapat bertahan serta berkembang.
Strategi pemasaran membantu pelaku UMKM menentukan pasar sasaran, posisi pasar, dan segmentasi yang ingin dilayani. Tanpa arah pemasaran yang jelas, UMKM rentan tersesat di tengah perubahan kebutuhan konsumen dan dinamika lingkungan bisnis.
Sebagaimana dijelaskan dalam materi pembelajaran, strategi pemasaran adalah rangkaian proses yang bertujuan membantu perusahaan merespons perubahan lingkungan secara efektif. Yusuf dan Rahmadani (2022) menegaskan bahwa strategi pemasaran harus memperhatikan perubahan kebutuhan konsumen dan kondisi lingkungan sehingga perusahaan dapat memberikan nilai unggul bagi pelanggan.
Dengan demikian, strategi pemasaran bukan sekadar promosi atau penjualan, tetapi mencakup penetapan arah bisnis, menentukan pelanggan yang ingin dilayani, serta bagaimana UMKM dapat menawarkan nilai yang membedakan mereka dari pesaing.
Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP): Langkah Dasar yang Tak Boleh Diabaikan
Dalam praktiknya, UMKM cenderung menggunakan strategi pemasaran yang sederhana namun fokus. Keterbatasan modal, tenaga, dan kapasitas membuat pemilihan strategi harus dilakukan dengan hati-hati.
Penetapan segmentasi pasar menjadi langkah awal yang sangat penting. Pelaku UMKM perlu menentukan kelompok konsumen yang dilayani—berdasarkan usia, pendapatan, lokasi, atau gaya hidup.
Setelah segmentasi ditentukan, UMKM harus memilih pasar sasaran yang paling potensial. Tanpa pemahaman ini, strategi pemasaran tidak akan terarah.
Langkah berikutnya adalah positioning. UMKM harus mampu menempatkan identitas produknya secara jelas di benak konsumen: apakah produk ingin dilihat sebagai murah, premium, tradisional, modern, sehat, atau unik secara budaya. Positioning yang kuat membantu UMKM menonjol di pasar yang padat.
Marketing Mix sebagai Fondasi Strategi
Bauran pemasaran (marketing mix) merupakan fondasi dalam penyusunan strategi. Usman, Syahrani, dan Artiningsih (2020) menjelaskan empat elemen utama marketing mix:
Produk – kualitas, desain, manfaat, dan keunikan yang ditawarkan.
Harga – ditentukan berdasarkan biaya produksi, kemampuan beli pelanggan, serta kondisi persaingan.
Tempat (distribusi) – kemudahan akses produk, baik secara fisik maupun digital.
Promosi – cara kreatif menarik perhatian konsumen, termasuk pemanfaatan media sosial.
Keempat elemen ini harus disusun secara selaras agar strategi pemasaran berjalan efektif.
Kekuatan Faktor Internal dan Eksternal
Strategi pemasaran UMKM dipengaruhi oleh faktor internal seperti modal, tenaga kerja, kemampuan produksi, dan kreativitas pelaku usaha. Sementara faktor eksternal mencakup kondisi pasar, perubahan tren, persaingan, dan situasi ekonomi.
Pandemi COVID-19 menjadi contoh nyata bagaimana perubahan eksternal dapat mengguncang UMKM secara tiba-tiba. Banyak UMKM mengalami kerugian karena strategi pemasaran mereka tidak adaptif terhadap perubahan pola konsumsi masyarakat. Oleh sebab itu, strategi yang fleksibel sangat diperlukan.
Arifen et al. (2019) menegaskan bahwa strategi pemasaran merupakan pedoman penting dalam penyusunan perencanaan bisnis. Dalam persaingan ketat, UMKM harus merumuskan strategi matang agar dapat menembus pangsa pasar yang diinginkan dan membangun keberlanjutan usaha.
Dua Pilar Utama dalam Menyusun Strategi UMKM
Dalam proses penyusunan strategi, terdapat dua hal penting yang harus dipahami pelaku UMKM:
Menentukan pasar sasaran dengan jelas. Tanpa pemahaman pasar, strategi pemasaran menjadi tidak terarah.
Menentukan nilai yang diberikan kepada pelanggan. Nilai ini bisa berupa kualitas, harga, pelayanan, akses yang mudah, cerita produk, atau keunikan budaya. Diferensiasi dan positioning dibangun dari keputusan ini.
Dengan memahami kedua hal tersebut, UMKM dapat menyusun strategi yang efisien, relevan, dan berdaya saing. Nilai yang jelas memudahkan UMKM membangun hubungan baik dengan pelanggan serta menciptakan pengalaman yang memuaskan dan meningkatkan loyalitas.
Kesimpulan
Strategi pemasaran merupakan elemen vital bagi UMKM untuk bersaing, berkembang, dan bertahan. Melalui pemahaman segmentasi pasar, penetapan posisi produk, penyusunan bauran pemasaran, serta mempertimbangkan faktor internal dan eksternal, UMKM dapat mengembangkan strategi yang relevan dan kompetitif.
Strategi pemasaran yang tepat tidak hanya membantu UMKM menguasai pasar, tetapi juga membangun identitas usaha yang kuat dan memberikan nilai jangka panjang bagi pelanggan.
Contoh Penerapan: Keripik Pisang “Sang Sang” – Pontianak Utara
UMKM makanan ringan ini memanfaatkan TikTok dan WhatsApp Business sebagai media promosi. Mereka menonjolkan kearifan lokal Dayak dan Kalimantan Barat sebagai identitas merek serta menggunakan kemasan ramah lingkungan.
Dampak dari itu bahwa produk ini kini menjadi salah satu oleh-oleh populer Pontianak, membantu perputaran ekonomi sektor kuliner UMKM.
Daftar Pustaka
Yusuf, T., dan Rahmadani, R. 2022. Strategi Pemasaran UMKM di Era Dinamis: Pendekatan Pasar dan Nilai Pelanggan. Bandung: Pustaka Niaga Mandiri.
Usman, M., Syahrani, A., dan Artiningsih, S. 2020. Bauran Pemasaran dan Implementasinya pada UMKM. Yogyakarta: Andalas Media Ekonomi.
Arifen, B., Sutanto, D., dan Lestari, I. 2019. Perencanaan Strategis UMKM dalam Menghadapi Persaingan Pasar. Surabaya: Penerbit Bisnis Nusantara.
*Yosefina Pika – Mahasiswi Universitas Katolik Santo Agustinus Hippo,Kampus II Pontianak Akademi Keuangan Dan Perbankan, (Sam).
